Poučení mladého Werthera - prezentujte přednosti 

Jedna z nejjednodušších prodejních pouček říká, že lidé nekupují produkty, které nejlépe naplňují jejich potřeby, ale že lidé kupují takové produkty, u kterých je jim nejlépe prezentováno, že jejich potřeby naplňují. 

Jednoduché, ale prosté. Jinak by lidé nekupovali nejrůznější pro ně v zásadě dost nevýhodné produkty. Jen je jim správně a promyšleně prezentováno, jaké dílčí potřeby prezentovaný produkt naplňuje - a světe div se, lidé nakupují.

Nechme stranou, zda se nám to líbí nebo nelíbí, zda to chceme nebo nechceme následovat. Co ovšem stranou nenechávejme - prezentaci skutečných a neoddiskutovatelných předností vašeho produktu. Mnoho firem očekává, že jejich potenciálním zákazníkům celkem bez problémů dochází tak nějak mimoděk, co dobrého jim jejich produkt přináší. A ještě o to více, když jim třeba už jedno sdělení o přednostech jednou doručili.

A zde se dostáváme k Poučení mladého Werthera...

Wertherův efekt

Na uvedeném efektu je velice dobře vidět síla prezentovaných infomrací. Tzv. Wertherův efekt je popisován v souvislosti s temnou částí života společnosti - problematikou sebevražd. Své jméno získal podle románu Utrpení mladého Werthera německého spisovatele Johanna Wolfganga von Goethe. Traduje se, že po publikování stoupla sebevražednost mladých lidí, kteří čin z knihy napodobovali a sáhli si na život.

Ať už to byla nebo nebyla pravda, v psychologii je dobře popsaná souvislost mezi šířením informací o sebevraždách v médiích a následným množstvím sebevražd spáchaných buď v časové souvislosti s uváděním článků nebo dokonce shodným způsobem, který je v médiích popisovaný. Jinými slovy hovoříme o solidně popsaném mechanismu, jak prezentované informace zásadně a silně ovlivňují myšlení lidí.

Prvním příkladem uvedeného efektu je často uváděný výrazný pokles sebevražd provedených skoken pod kola vlakových souprav ve vídeňském metru. Jak uvádí například místopředseda Psychiatrické společnosti České lékařské společnosti Jana Evangelisty Purkyně Martin Anders, ve Vídni se lékaři s novináři dohodli, že se programově v médiích nebude psát o sebevraždách provedených tímto způsobem. Vhledem k závažnosti tématu se shoda našla napříč celým spektrem sdělovacích prostředků. A právě díky tomu se sebevraždy v metru podařilo snížit téměř na nulu.

Druhý příklad uvádí publicista Martin Malý, který dává do souvislosti mediálně výrazně probíranou sebevraždu studenta upálením v roce 2003 s mnoha podobnými případy, které se v několika následujících měsících staly po celé ČR.

Poučte se v pozitivním smyslu - prezentujte

Nenechejte bloudit vaše potenciální zákazníky bludištěm informací!

Pozitivním poznatkem plynoucím z výše uvedeného je, že síla prezentované informace je skutečně veliká. Její negativní používání můžete ovlivnit jen nepřímo (třeba tím, že budete ignorovat média, která k negativnímu efektu přispívají).

Ale pozitvně můžete Wertherův efekt využít právě třeba tím, že budete důsledně a dlouhodobě prezentovat přínosy svých produktů. Nikdo jiný to za vás totiž dost pravděpodobně neudělá!

V uvedeném příkladu z Vídně je možné říct, že zafungovalo klasické úsloví: Sejde z očí - sejde z mysli. Neplatí toto úsloví i ve vaší prezentaci předností vašeho produktu?

Tomáš Flegr

Zdroje informací použitých v článku:

https://www.ceskenoviny.cz/zpravy/po-epidemii-koronaviru-muze-podle-odbornika-hrozit-vice-sebevrazd/1913088

https://misantrop.info/wertheruv-efekt/